شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در نوشتار «یک روز فروشنده موفق» از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پسین تکاپو یومیه و واپسین لحظات بیداری باره رسیدگی پیمان گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد پروا پیمان گیرند.
درس مهارت فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از آنگونه آموزه های مهارتی محسوب می شوند.

در جستار زبان بدن، اگر حرکات بدن به حقیقت اتمام پذیرند، می توانند راهنمای ما برای رسیدن به موفقیتی کبیر باشند. کاربرد صحیح از زبان تن و توانایی تشخیص آن در دیگران مایه درمان روابط ما با سایرین خواهندشد.

فروش پیشه ای
فروش و فروشندگی پیشه ای

قدرت، کامیابی و اعتماد به نفس بدون کلام و از راه به کارگیری ارتفاع و فاصله اثر داده می شوند. حالت قائم بدن ما، عقب بودن شانه ها و زیر نیفتادن سر، مایه می شود فرد مقابل، اعتماد به نفس را در ما دریافتن کند. معمولا ایستادن اغلب از نشستن، نیرو و اعتماد به نفس را اثر می دهد.

همچنین کیفیت صدا می تواند نقش مهمی در استحصال دیگران از ما داشته باشد. هر چقدر صدای ما رساتر باشد و شمرده تر و با اعتماد به نفس اکثریت گفتگو نماییم همکاران و مشتریان مان رغبت بیشتری به برپایی روابط سازنده با ما خواهندداشت. 

حتما برای همه ما اتفاق افتاده است که فروشنده ای جنس زیاد نکویی را به ما معرفی می کند و تمام خصوصیات آن جنس را هم بیان می کند اما با خود می گوییم:درباره همه چیز صحبت می کند و تمام خصوصیات را می گوید اما نمی دانم چرا نمی توانم بهش اعتماد کنم!

این یک عامل بزرگ و بنیادین در برقراری ارتباط با مشتری است که به ناهماهنگی وسط زبان بدن و روایت ما بر می گردد.

اگر می خواهیم یک فروشنده چیره دست و درجه یک باشیم باید زیاد به این نکته توجه داشته باشیم و هماهنگی میانی زبان تن و داستان خویش را بسیار به هم تقریبا کنیم. تفاوت میانی فروشندگان چیره دست و فروشنده معمولی هم در همین هماهنگی زیاد رفتارهای غیرکلامی (زبان بدن) و در ضمن کلام او است که زیاد هماهنگ و همنوا می باشد.

فروشنده چیره دست هم می تواند هماهنگی نکوداشتن میان رفتارهای غیرکلامی و کلامی خویش برپایی کند و هم از رفتارهای غیرکلامی مشتری بفهمد که او به طور ریزبین تر چه کالا یا خدماتی را بیچارگی دارد و به طور خاص، با فهم خوب خود، برای مشتری بسیار ارزش قائل می باشد.

پروفسور آلبرت محرابیان (Albert Mehrabian) آموزگار دانشگاه UCLA در باره رویکرد ارتباطات کلامی و غیرکلامی و تاثیرات آنها، نظریه جالبی دارد که به صورت پایین است:او در بررسی های خود نشان دیتا که میزان اثرگذاری ارتباطات ما از 3 تقدیر کلی تشکیل شده است.

1. کلام
2. لحن صدا
3. زبان بدن

هر کدام از این ها اثرات متفاوت و قابل توجهی بر روی مخاطب دارد. این تحقیق اثر داده شده که کلام اقلیت میزان اثرگذاری را دارد و بهره آن فقط 7% از ارتباطات است در حالی که لحن صدا (نواخت و پافشاری بر کلمه ها) 38 درصد از اثرگذاری در ارتباطات را دربرگیرنده می شود و 55 درصد مانده نیز بهره زبان تن خواهدبود. (این اعداد احتمالاً به خاطر شمار عصب های مغزی ما باشد. تعداد عصب های چشم تا مغز 22 مساوی شمار عصب های گوش لغایت مغز است)
این اعداد واقعا شگفتی آور هستند! این یعنی اینکه اگر پشت میز بنشینیم و صحبت نماییم تنها 7 درصد سبب برپایی نشان در ارتباط با مخاطب شده ایم! هر چه زبان تن بهترین داشته باشیم مخاطبان، پیام ما را به راحتی درک و جذب می کنند امثال اسفنج که آب را جذب می کند.

نوع نگاه سخنران، حرکات دست و پا، ایما و اشاره های سخنران است که به انتقال پیام بسیار کمک می کند، در تاثیرگذاری او بر روی مخاطبان نقش مهمی را ایفا می کند.

قبل از این که وارد بحث اصلی شویم باید به این موضوع اشاره نماییم که برای به دست آوردن هر چیزی، از آنگونه مشتریان خوب و وفادار و ماندگار، باید سختی های این گذرگاه را نیز بردباری کنیم تا بتوانیم به نتایج مد نظر برسیم.

البته هنگامیکه در باره سختی صحبت می شود منظور تمرین و ممارست در این گذرگاه و پیدا کردن یک گذرگاه خوب برای رشد و تعالی کسب و کار از راه ارتباطات ماندگار با مشتری است.

هرچه در این راه کار و جنبش های بیشتری انجام دهیم آسان تر می توانیم این موضوعات را در ذهن و روح خود ثتبیت کنیم و سپریدن این کارها و رفتارها، برای ما تبدیل به یک عادت ماندگار شود که هم خودمان حس بهتری از زندگی و کسب و کار خودمان داشته باشیم و هم بتوانیم به راحتی مشتریان خویش را تحت تاثیر قرار دهیم و به عنوان یک فروشنده اثربخش و کارساز تکاپو کنیم.

چندین مورد مهم است که لازم است در اینجا اشاره کنیم:

هدف گذاری در سوداگری (و زندگی)
اولویت بندی قصد ها
زمان بندی هدف ها
ایجاد ارتباطات نیرومند و اثربخش برای رسیدن به اهداف خودمان
تمرین عادت های خوب و نهادینه کردن آنها
مطالعه کتاب های مفید در کسب و کار خودتان

در کنار صحبت ها و نکات مهمی که در اینجا اشاره می شود، دائم موارد بالا را در زندگی و کسب و کار خویش به یاد داشته باشید و همش بدانید که پیمان است به چه سمت و سویی حرکت کنید.

در اینجا قصد نداریم لغایت در مورد زبان تن و جزییات آن به بحث و بررسی بپردازیم ولی می توانیم با استفاده از چند مفهوم ساده اما کاربردی و موثر، چیرگی های غیرکلامی خود را به اتفاق چیرگی های کلامی خویش کنیم الی بتوانیم فروش بهتر و ماندگارتری داشته باشیم.

در ادامه با بیان چند مورد از همگام سازی چیرگی های کلامی و چیرگی های غیرکلامی، گام هایی اثربخش و ماندگار در راستای خدمت به مشتریان، خواهیم برداشت. اما پیش از اینکه بحث همگام سازی چیرگی های کلامی و غیرکلامی را بگوییم در مورد جمله پایین کمی تفکر کنید:

اگر بخواهیم کاری را انجام دهیم، راهش را پیدا می کنیم و اگر نخواهیم که انجامش دهیم، بهانه اش را... .

تلاش کنیم تا با سپریدن دادن یک سری کارهای ساده ولی کاربردی و اثربخش، بتوانیم علاوه بر رشد کسب و کار خود، یک حس خوب را نیز در خود، مشتری و سایر ذینفعان نهادینه سازیم.


1. سلام کنید و قبل قدم باشید!

این مهم ترین و اثربخش ترین فعالیتی است که یک فروشنده حرفه ای سپریدن می دهد:پیش قدم بودن در سلام کردن!

قبل از اینکه مشتری درود کند و سوالی داشته باشد، حتما به او سلام کنید و بعد از آن میان ای را که به او حس احسان می دهد ذکر کنید:

سلام، خوش آمدید
سلام، روزتون بخیر
سلام، بفرمایین در خدمتم
و بسیاری از جملات ساده ولی موثر و اثربخش دیگر...

از قدیم به ما گفته اند که سلام سلامتی می آورد. به عقیده من چون قبل از مشتری به او درود می نماییم به او می فهمانیم که برای او ارزش قائل هستیم و از آمدن او به قبل خویش شاد هستیم و همین حس به راحتی به مشتری منتقل می شود و همان سلامتی حاصل می شود!

2. با چهره ای گشاده همراه با تبسم با مشتری برخورد کنید.

هنگامی که با صورت ای گشاده همراه با تبسم با مشتری تصادف و با او شروع به صحبت می کنید، به راحتی و به طور ناخودآگاه این پیام را به ذهن مشتری مخابره می کنید که برای شما مهم است و به ارزش انسانی او مستحضر هستید و حس احسان از حضور او در مغازه یا فروشگاه خود دارید.

حرکات چشم ها و به طور کلی چهره ما، مفاهیم بسیاری را به مشتری منتقل می کند و سبب می شود که این چهره و لبخند (یا حتی ترشرو بودن) در ذهن مشتری ماندگار بماند و ما را با همان چهره به یاد بیاورد! وارونه این حالت هم وجود دارد. اینکه با صورت ای ترشرو و غمگین با مشتری تصادف و با او گفتگو کنیم. در این حالت این مفهوم را به مشتری منتقل می کنیم که از حضور او چندان هم راضی نیستیم و می خواهیم که مشتری به سرعت خرید خود را اتمام دهد و از مغازه خویش بیرون شود!

مراقب نگاه های خود به مشتری باشیم. همواره نگاه های ما باید همراه با گرامیدن و حس علاقه به کمک به مشتری باشد. هیچگاه نباید به مشتری خویش به چهره خیره نگاه کنیم! حتی اگر مشتری به سمت دیگر فروشگاه می رود کوشش نکنیم که با نگاه خویش او را دنبال کنیم. بگذاریم آسان باشد و برگزیدن خود را مطابق با تشخیص خود سپریدن دهد. بعد مراقب حالات صورت خود باشیم. تبسم بزنیم و حس نشاط را با صورت ای گشاده همراه با لبخند به مشتریان خویش منتقل کنیم.